신한PWM 패밀리오피스 강남센터 상담실

[헤럴드경제=서정은 기자] 10억원에서 30억원, 30억원에서 이젠 100억원까지. 초고액자산가들을 위한 ‘패밀리오피스’ 전성시대다. 높아진 부자들의 눈높이를 맞추기 위해 시중은행들은 수억원을 들여 번쩍번쩍한 인테리어를 내세우고 있다. 화려함 속에 내실로 승부수를 던진 곳이 있다. 신한PWM패밀리오피스 강남센터는 ‘기관투자급 투자기회 제공’을 경쟁력 삼아 올해 두 자릿수 성장률을 기록 중이다.

신한PWM 패밀리오피스 강남센터는 기존 프리빌리지강남센터를 올 2월 자산관리 플래그십으로 전환한 곳이다. 신한은행은 올 초 본사와 강남 두 곳을 패밀리오피스로 전환했다. 이미 많은 자산가들이 해당 센터를 거래하고 있지만, 100억원 이상인 고객들은 별도로 추가적인 관리가 이뤄진다.

100억원 이상 고객들을 별도 관리할 정도로 지점을 키운건 결국 시간과 노력 덕이다. 최호식 신한PWM 패밀리오피스 강남센터장은 “기존 고객들이 소개해주는 것 외에도 거래하는 기업센터를 통해 연결을 받거나, 공시를 일일이 찾아보고 고객들을 발굴한다”며 “직접 편지를 보내기도 한다”고 설명했다. 해당 센터의 PIB 부문은 지난 3월 말 고객 자산관리 규모가 3조원을 넘었다. 신한은행 전체 PB지점 중 최고치다.

통상 초고액자산가들을 대상으로 영업을 한다고 치면 센터를 더 화려하게 치장하는데 집중하곤 한다. 새롭게 고객을 찾아야하는데다 은행 내에서도 상징성이 있기 때문이다. 하지만 신한은행은 조금 다른 행보를 택했다. 패밀리오피스로 전환은 했지만, 기존 프리빌리지 고객들도 해당 센터를 그대로 이용할 수 있게 했다. 인테리어도 거의 손대지 않았다. 기존 고객들이 패밀리오피스 서비스를 보면서 자연스럽게 녹아들 수 있도록 하기 위한 차원이다.

100억원 이상 가진 고객들은 기존 자산가들과 요구하는 수준이 다를 수 밖에 없다. 재산 형성 과정 또한 일원화하기 어렵다. 특히 강남센터가 입점한 테헤란로 권역은 1세대 전통자산가 뿐 아니라 유니콘기업부터 벤처, 스타트업 등 신흥 고객까지 두루 분포돼있다. 최근 들어서는 1세대 자산가들이 외국으로 유학간 자녀들로 인해 물려받을 사람이 없는 경우, 기업을 매각하면서 대량 자금까지 유입된 상황이다. 이밖에 패밀리오피스를 표방하는만큼 며느리, 사위들까지 가족단위 거래도 유독 많아졌다.

최 센터장은 “개인과 법인 비중이 약 7 대 3 정도 되는데, 최근 가업승계 등이 많이 되면서 중소법인들 중심으로 법인 비중이 늘었다”며 “20~30대 젊은 고객들의 경우 공격적 성향이 강할 뿐 아니라, 다양한 네트워킹을 원하기 때문에 이 부분에 초점을 두고 있다”고 말했다.

이들을 지원하기 위해 컨설팅, 가업승계 및 지배구조, 투자은행(IB), 부동산, 세무, 컨시어지 등 전문가팀이 붙는 것도 이 때문이다. 컨시어지의 경우 우리나라에서 입지가 가장 탄탄한 업체와 제휴해 골프부킹, 트랜스퍼 의전, 세계 레스토랑 및 호텔 예약 대행, 명품 한정판 구매 등을 지원한다. 신한은행이 전통적으로 해오는 커플매칭서비스도 물론 받을 수 있다.

가장 차별화 포인트로 내세운 기관투자자급 공동 투자 기회도 제공 중이다. 신한은행은 국내 에너지기업이 보유 중인 윤활유 제조기업 지분을 인수하는 딜에 개인고객들을 참여시켰다. 신금투를 포함해 각종 연기금, 공제회가 뛰어든 이 딜에 개인과 법인투자자는 신한은행 패밀리오피스와 PIB고객이 유일했다. 실질 엑시트 목표는 5년, 목표수익률은 IRR 21%로 잡았다. 1년 정도 운용한 상태인데, 배당금 일부 지급이 이미 완료됐다. 이런 것까지 모두 고려하면 환산수익률은 30% 안팎을 기록할 것이라는 전망이다.

최근에는 기부를 원하는 자산가들이 부쩍 늘어 이 부분도 관심을 기울이고 있다. 한 고객은 물려줄 가족이 없고, 미혼모에 후원을 원한다고 해서 미혼모 재단을 연계해준적도 있다. 이밖에 사랑의 열매에서 운영하는 아너소사이티와 제휴해 기부 자문 서비스를 하는 등 기부문화를 안착시키는데도 속도를 내는 중이다.

최 센터장은 “그룹이 보유 중인 역량을 집결할 뿐 아니라 다양한 요구에 맞춰 종합적인 서비스를 제공하는 것이 궁극적인 목표”라며 “수익률이 좋고, 고객들을 위해 관리를 잘하면 언제, 어디서든 고객들이 늘 금융사를 찾는다는 것을 보여줄 것”이라고 덧붙였다.