27일(현지시간) 미국 보스턴에서 열린 MDRT 2022 연차 총회 개막식에서 랜디 스크리치필드 MDRT 회장이 개막 연설을 하고 있다.

“코로나19 이후에도 보험시장의 디지털화는 계속될 것이다. MDRT를 비롯한 보험설계사들도 그러한 시장에서 ‘감성적 지능’을 증명해야 경쟁력을 확보할 수 있다.”

랜디 스크리치필드 MDRT(Million Dollar Round Table·백만달러 원탁회의) 회장은 27~30일(현지시간) 미국 보스턴에서 열린 ‘2022 MDRT 연차 총회’를 맞아 29일 헤럴드경제와 가진 인터뷰에서 코로나19 이후 보험 판매 시장의 변화에 대해 전망하며 이같이 말했다.

MDRT는 실적이 우수한 설계사들의 모임으로, 이곳에 가입하는 것은 일종의 훈장으로 통한다. MDRT 회원 자격은 초년도 보험료 1억5000만원, 초년도 수수료 6000만원 등을 달성해야 주어진다.

COT(Court of the Table) 회원은 MDRT 달성 기준의 3배를 달성해야 될 수 있으며, TOT(Top of the Table) 회원은 MDRT 달성 기준 6배를 달성해야 한다. MDRT에 가입해 있다는 것은 높은 소득은 물론이고 고객·계약 관리 및 영업 전반에서 우수한 성과를 내고 있다는 증거가 된다.

랜디 회장은 38년차 MDRT 회원으로서 COT 4회와, TOT 21회를 기록한 관록의 설계사다. 지난해 96대 MDRT 회장으로 취임했다.

그는 “코로나19는 보험시장에 있어 업무를 더 빨리 디지털화시켜야 한다는 동기를 안겨줬다”라며 코로나19 종식 이후에도 “설계사들은 온라인 시장 형태로 경쟁에 발맞춰 나가야 한다”라고 말했다.

일각에서는 온라인 시장 확대가 설계사의 영역을 잠식할 것이라는 전망을 내놓지만, 랜디 회장은 오히려 설계사에게 새로운 기회가 될 것이라 내다봤다. 그는 “디지털 도구는 설계사가 업무를 효율적으로 수행할 수 있게 해주고 행정 업무에 들이는 시간을 줄여줌으로써, 설계사 업무의 핵심인 고객 서비스에 더 많은 시간을 할애할 수 있게 해준다”라고 말했다. 실제 MDRT가 올 초 미국인들을 대상으로 설문한 바에 따르면, 인공지능(AI)으로 자산을 관리하는 로보어드바이저 이용자의 69%가 사람도 자산관리자로 이용하고 있는 것으로 나타났다. 응답자들은 ‘인간적 상호작용’, ‘소통의 용이성’, ‘금융 용어 설명’ 등의 측면에서 사람이 AI보다 낫다고 평가했다.

랜디 회장은 “온라인 시장에서도 설계사는 인간적인 직관력, 인간관계 능력, 정서적 능력을 통해 경쟁력을 가진다”라며 “온라인 시장과 경쟁하기 위해서는 ‘보험상품을 판매하는 사람’ 그 이상이 돼야 한다”라고 말했다.

그는 이를 단순히 ‘감성’이 아닌 ‘감성적 지능’이라는 단어로 표현했다. 인간관계에만 의존하는 것이 아니라, 반드시 재무 관리 전문성이 동반돼야 한다는 설명이다.

랜디 회장은 “생명보험 이외의 은퇴계획이나 금융서비스에 대해 고객에게 조언할 수 있는 능력을 개발하고, 반드시 고객에게 가장 최선의 금융 상황을 창출할 수 있도록 조언하는 금융 전문가여야 한다”라고 강조했다.

보스턴=김성훈 기자