코로나19 영향으로 ‘언택트’가 보험산업의 미래 화두로 부상했지만 다른 한편에서는 전통 채널을 강화하고 있다. 전속 설계사 수를 늘리고, 100% 대면채널인 보험대리점(GA)을 확장하는 작업이 활발하다. 영업이 어려울수록 적극적인 가입 권유가 필요해지면서 여전히 설계사가 핵심 경쟁력이기 때문이다.

한화생명 여승주 사장은 지난 3일 영상으로 하반기 경영전략을 발표하며 “디지털 전환 가속화 및 플랫폼 중심의 비즈니스 모델 구축을 추진한다”며 디지털 혁신을 강조했다. 이어 “상반기 전속채널 영업조직 규모가 증가세로 전환됐다. 조직규모가 증가함에 따라 유지율, 정착률 등 효율성 관리에도 힘쓸 것”이라며 전통 채널을 통한 영업을 강화하겠다고 밝혔다.

한화생명의 경우 최근 전속 설계사 영입을 늘리면서 지난 4월 1만8354명에 달해 전년 동기대비 700명이 증가했다. 신인 설계사를 데려올 경우 팀장 직위를 주는 ‘루키 팀장’제도를 도입하는 등 리쿠르팅을 강화하면서다.

신한생명도 최근 GA 자회사 ‘신한생명금융서비스’를 설립했다. 오렌지라이프와 통합을 앞두고 영업조직의 이탈을 방지하고 시너지를 확대하기 위한 전략으로 분석된다. 신한생명도 4월 전속설계사가 6042명으로 전년 대비 169명 늘었다. 그동안 텔레마케팅에 주력해왔던 라이나생명도 4월말 전속설계사가 1016명으로 전년 동기(836명) 대비 무려 21% 증가했다.

손해보험사는 주요 보험사의 전속 설계사 증가세가 두드러졌다. 삼성화재의 경우 3월 기준 2만924명으로 전년보다 2122명 늘었고, DB손보는 1만6371명으로 전년대비 2679명, 현대해상은 1만2015명으로 전년대비 1397명 증가했다. 특히 메리츠화재는 2만5341명으로 전년보다 무려 7740명이 늘었다.

설계사는 초기 정착비, 교육비, 점포운영비 등이 투입되는 고비용 채널이다. 하지만 언택트 상황에서도 보험사들이 적극적으로 설계사 채널을 확대하는 것은 영업에서 대면채널 비중이 여전히 압도적이기 때문이다.

지난 1분기 생보사 초회보험료에서 대면채널의 비중은 98.5%에 달했고, 손보사도 대면 채널을 통한 가입이 88.3%였다. 설계사 없이는 보험산업이 굴러갈 수 없는 현실이다.

한희라 기자