가는 말이 고우면 얕보고, 참을 인(忍)이 세 번이면 호구되는 세상이다. 관계가 깨질까 두려워 무조건 예스맨이 될 필요가 없다는 말이다.

그렇다면 매번 을의 입장에서 살아갈 수밖에 없는 사람들이 자신이 처한 불리한 상황을 슬기롭게 극복할 수 있는 방법이 있을까? 더불어 말 한마디로 내가 원하는 의도대로 상대의 행동을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까?

최근 발간된 도서 ‘웃는 얼굴로 구워삶는 기술’은 스테디셀러 ‘설득의 심리학’으로 유명한 사회심리학의 석학 로버트 치알디니와 그의 연구팀이 공동으로 저술한 책이다. 설득에 관한 이론 중에서 20가지를 압축해 간추린 도서로, 내가 원하는 대로 상대의 행동을 이끌어내는 다양한 방식이 담겨 있다.

동료들에게 인기가 있으면서도 자기 몫을 살뜰히 챙기는 사람들의 말하기에는 공통된 특징이 존재한다. 실험 결과 “네가 내 상황이었더라도 날 도왔을 거야.”라는 말을 들은 사람들은 상대의 친절이 자연스러운 교환 과정이라고 인식했다. 이런 대답을 들은 사람들은 이후 자기가 받은 만큼의 친절을 갚기 위해 노력했다. 심리학에서 말하는 ‘교환의 법칙’이 실제사례에서 유용하게 활용된 것이다.

또 다른 하나로 ‘왜냐하면 전략’도 있다. 심리학자 엘렌 랭거의 실험에 따르면 ‘왜냐하면’이라고 이유를 설명해줬을 때는 그렇지 않을 때에 비해 35% 가량 ‘예스’라는 대답을 들을 확률이 높아졌다고 한다. 심지어 ‘복사기를 먼저 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 복사를 해야 하거든요.’라는 말도 안 되는 이유를 댔을 때에도 긍정적인 응답률이 월등히 높았다.

이처럼 ‘웃는 얼굴로 구워삶는 기술’은 어렵지 않지만 확실한 근거를 가지고 원하는 것을 얻는 간단한 기술을 소개하고 있다. 원하는 것을 얻기 위해 반드시 나쁜 사람이 될 필요가 없다. 웃는 얼굴을 하고도 얼마든지 원하는 것을 얻을 수 있다는 것이다.

또한 타인과의 관계에서 발생하는 문제에만 국한되지 않고 게으르고 나태한 나 자신으로부터 변화를 이끌어내는 방법도 나와 있어 솔깃하다.

특히 인간은 아주 사소한 것에 간단하게 흔들리도록 설계된 존재이며 말 한마디로 내 마음에 꼭 맞게 상대의 행동을 유도해낼 수도, 기분 좋게 ‘예스’를 끌어낼 수도 있다고 밝히고 있다.

윤병찬기자 / yoon4698@heraldcorp.com